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Cuidado con los precios terminados en 9

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Aunque no lo reconocen, para muchos clientes, la diferencia entre $ 0,99 y $ 1 es mucho más que un centavo Ninguna persona reconoce la influencia de los precios terminados en nueve en sus decisiones de compra.

En fin, lo que ocurre es que para muchos clientes, la diferencia entre $ 0,99 y $ 1 es mucho más que un centavo. Esto ocurre porque el precio es una variable con importantes componentes psicológicos y existe una gran subjetividad en las percepciones. Una mínima diferencia puede incidir, y mucho, en las decisiones de compra.

Los dígitos finales del precio tienen un impacto muy importante en la respuesta de los clientes. segun entendidos en el tema. Existen dos grandes enfoques, que en gran medida podrían considerarse complementarios.

Un enfoque desde el lado de la oferta, y sostiene que la terminación elegida depende del mensaje que la empresa quiera comunicar a sus clientes. Por ejemplo, para señalar que un producto representa una oportunidad, los precios tienden a terminar en nueve o noventa, por ejemplo, $ 1,99, $ 299 o $ 990. De hecho hay experiencias de ofertas que han registrado mayor nivel de ventas con un precio terminado en nueve, aún cuando esto representaba un incremento de precios en relación a su precio anterior.

Por el contrario, si se intenta comunicar calidad superior o características especiales entonces es más frecuente optar por precios terminados en cero, particularmente números enteros, por ejemplo, $2, $300 o $1000.

La gran diferencia radica en el posicionamiento que se pretenda dar al producto, es por ello que estamos acostumbrados a ver ofertas de supermercados con precios terminados en nueve, sin embargo no esperaríamos ver estas terminaciones en una joyería.

Por otro lado, el otro enfoque esta centrado en la demanda, es decir en los clientes y su interpretación de los precios. Esta sostiene que por razones de tiempo y economía de esfuerzo, las personas tienden a leer los precios con un nivel de atención decreciente a partir del primer dígito. Es decir, que suelen concentrarse en los primeros dígitos del precio para evaluar la conveniencia de una cierta compra.

La mejor manera de no dejar atraparnos por estas ofertas, que no son siempre ofertas, es traducir a valores absolutos las diferencias de precios cuando se realizan comparaciones. De esta manera, los clientes podrán evaluar adecuadamente el ahorro real.

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